Análisis de campañas Meta, formulario de captación y proceso comercial del Curso CCE.
Datos de las últimas 2 semanas + cruce con el CRM.
El comentario que llega del equipo comercial — algunos leads no responden, otros descuelgan pero no recuerdan haber rellenado nada — tiene dos causas trabajando a la vez. Una parte se trabaja desde el lado publicitario (calidad y filtrado del lead) y la otra desde el proceso comercial (timing y canal del primer contacto). Avanzando las dos en paralelo es como conseguimos que más leads cualificados terminen comprando.
Las señales que da el formulario y el comportamiento en el anuncio indican que estamos atrayendo compradores potenciales reales.
Por qué pensamos que el lead es bueno:
Donde sí hay margen de mejora: alrededor del 50% de los que rellenan marca que "no está buscando ahora" o que su presupuesto está por debajo de €500. Esto no quiere decir que esos leads no vayan a comprar nunca — algunos sí lo harán más adelante — pero son leads menos calientes que los del 38% cualificado. Aquí trabajamos en dos direcciones complementarias: por un lado iterar el formulario y los ángulos creativos para reducir ese porcentaje; por otro, conseguir un coste por lead más bajo, de modo que aunque sigamos con un mix donde una parte no esté caliente, los que sí lo están nos salgan más eficientes.
Acción desde el lado publicitario: aun con la señal positiva del formulario y del CTR, vamos a actuar en paralelo con nuevos creativos con ángulos más cualificadores y un formulario más estricto. Pablo entrega los guiones a mediados de la próxima semana, una vez tengamos feedback comercial concreto del avatar real que está cerrando.
Hay actividad en el CRM (se está llamando) pero los datos apuntan a que se puede ganar mucho cambiando el formato del primer contacto.
Lo que se está haciendo bien:
El reto principal: los leads no están respondiendo cuando se les llama. La razón es muy concreta — se está tardando casi 5 días en hacer el primer contacto, y a los 4-5 días el lead ya no se acuerda de haber rellenado el formulario (ha pasado por mucho contenido digital desde entonces). Eso explica directamente el "no contesta" como motivo #1 de pérdida (58% de los perdidos).
Para mejorarlo, lo más impactante es contacto inmediato + multicanal:
* Sobre el comentario de que algunos leads cogen el teléfono pero "no saben de qué les están hablando" o "no recuerdan haber rellenado nada" — es exactamente esto. Es la consecuencia habitual de contactar leads de Meta Lead Ads pasados 4-6 días desde el registro. No se acuerdan porque desde que rellenaron han pasado por mucho contenido digital. El contacto inmediato vía WhatsApp lo resuelve directamente — el lead recuerda perfectamente lo que acaba de hacer.
Comparativa de las últimas 2 semanas (14-27 may) vs la quincena anterior (1-13 may). Los datos a nivel CTR, CPL y frecuencia indican que las campañas siguen siendo eficientes — el CPM es alto pero estable, y no hay señales de fatiga en los creativos actuales.
Distribución de respuestas a la pregunta de presupuesto (Investment Capacity) entre los leads que la rellenaron. Un 38% se declara comprador potencial real (presupuesto suficiente + intención activa). La otra mitad se autodescalifica antes incluso de la llamada.
Con un ticket de €499 (early bird) o €599 (regular), la economía del lead es positiva en ambos escenarios. El producto es rentable — la viabilidad económica del CCE no está en duda.
Comparativa con formularios anteriores: Form 1 (sin filtro) traía leads a €3 con 25% cualificados → CPL útil €12. Form 2 (estricto €500+) cualificaba 100% pero a €27. El Form 3 actual hace de pseudofiltro: trae 28% cualificados a CPL útil €34. Es el mejor equilibrio volumen/calidad de las 3 iteraciones.
Donde está el margen de mejora: un 45% marca presupuesto por debajo de €500 y un 24% indica "no estoy buscando ahora activamente". Son leads menos calientes que los del 38% cualificado — no quiere decir que descarten comprar (algunos lo harán en otro momento), pero son los que más cuesta convertir. La palanca aquí trabaja en dos direcciones complementarias: por un lado iterar el formulario y los ángulos creativos para reducir ese porcentaje; por otro, conseguir un coste por lead más bajo, de manera que aunque siga habiendo un mix con leads no-calientes, los calientes nos salgan más eficientes.
El otro lado de la historia: aun con el formulario actual, los leads que sí cualifican son compradores potenciales reales. Si cerrasen 1 de cada 5 cualificados (tasa de conversión 20%, estándar en cursos de este precio), el CAC saldría a unos €172 sobre un producto de €499 — ratio LTV/CAC de 2,9x. Económicamente sano. El producto y el lead son rentables; lo que falta es convertir.
Lectura de los datos del CRM de las últimas 6 semanas (209 leads CCE, 438 llamadas registradas). Hay actividad comercial real — los datos están en el CRM, el equipo está llamando — y el reto principal está concentrado en un único punto: que la mayoría de los leads no terminan respondiendo. Bien identificado, también está bien identificada la palanca para resolverlo.
El equipo comercial está intentando contactar a los leads, insistiendo varias veces, y registrando todo en el CRM con motivos tipificados.
El motivo #1 de pérdida es "no contesta" (58% de los perdidos), no "precio" ni "no encaja". Eso es muy revelador.
Para mejorar esto — la palanca con mayor ROI inmediato:
El 18 de mayo lanzamos un ad set adicional que lleva tráfico directo a la landing del curso con VSL integrada, en lugar de capturar el lead vía formulario Meta nativo. En 14 días los datos apuntan que el lead que rellena el formulario en la landing es más caro de adquirir pero está mucho mejor preparado para la llamada — ha visto la VSL y conoce el precio antes de dejar sus datos.
Cada reto tiene palancas en ambas direcciones. Lo más impactante a corto plazo: por el lado Meta, refrescar creativos y apretar el formulario. Por el lado comercial, contacto inmediato multicanal en cuanto entra el lead — esta es la palanca con mayor ROI inmediato del informe.